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在世界版图上，加勒比地区并不显眼，但又是不容忽视的一个区域，东西比邻大西洋和太平洋，上下连接美洲两块大陆，在国际事务中发挥着重要作用。

牙买加位于加勒比心脏地带，在地区事务和国际问题上发挥着超出其自身实力的影响力；哥斯达黎加是中国在中美洲地区的唯一建交国。记者日前走访了在这两个地方开拓市场的中国公司，它们的共同感受是：这是一片有潜力的地区，尤其制造业、旅游业、农业等方面大有可为，值得中企“撸起袖子加油干”，在适应中前行，在突破中提升，推动双方共同发展。

练队伍——

上好“如何进入中美洲”实践课

去年12月9日，中国电建集团（以下简称中国电建）参与承建的哥斯达黎加楚卡斯水电站，两台机组同时完成72小时试运行，进入商业运行。这是中国电建在哥斯达黎加、也是在中美洲第一次通过国际招标获得的项目。

楚卡斯水电站位于哥首都圣何塞以南40公里的塔古拉斯河上，总装机量5万千瓦。2010年底，中国电建获得合同，负责修建一条长205米、直径9.8米的马蹄形导流洞、上下游围堰以及一座地面式水电站的厂房土建施工和机电部分的设计、采购、施工等。项目应在2013年完工，但工期却被一推再推。“业主在办理开工许可和伐树许可证明拖延，导致我们开工就晚了5个月。”在水电站营地，项目经理张波一条一条给本报记者数着，“之后由于地质勘探和总体规划不到位、设计图纸提供不及时等原因，项目迟迟无法上马。”

对中国电建哥斯达黎加团队来说，楚卡斯项目的推进过程是一堂“如何开拓中美洲市场”的实践课：公司如何适应当地的政策法律环境？怎样与当地业主打交道？如何才能最大限度地推进项目？中国建设者要解决一个个难题。

“通过这个项目，我们锻炼了队伍，也积累了一些经验。”中国电建哥斯达黎加国别代表刘燊深有感慨。

理解方能合作。“决策前，要站在拉美人的角度去考虑，这样才能更好地取得信任和理解。”最初张波和同事们对于“中美洲风格”不理解也不适应，“每次我们与业主、监理开会，只要一个人有异议，项目就得打住，几天的准备就白白浪费了。”

中方团队想了很多方法来推进和业主方的沟通，包括建立定期沟通机制、聘请大量当地专业人士等。按照该国法律规定，外企聘请外国劳工与本地劳工的比例需达到1∶2，在楚卡斯项目中，中哥双方工作人员的比例最高时达1∶7。刘燊告诉记者：“引进的律师、土建工程师、机电工程师、环境工程师、地质工程师等当地雇员帮了大忙，他们语言相通，熟知当地文化习俗和市场规则，与政府等对接时也更容易沟通，从而节省了我们大量时间和人力成本。”

质量是基础。哥斯达黎加是中美洲地区经济较发达国家，堪称“准高端市场”，其“对规范和标准的执行以及安全和环境保护都有很高标准，出台的‘质量健康安全环保’（蚕贬厂贰）管理体系很严苛。”刘燊举了个例子，在楚卡斯项目现场，一次因当地工人的劳保手套破了一个洞，业主的安全工程师就要求所有工作面都停工，一停就是两天。尽管困难重重，中方团队经过努力最终通过了漫长、严苛的“考试”：6年的施工期内，实现零事故。楚卡斯项目施工现场都在水域附近，山洪、泥石流等情况时有发生，实现零事故并不容易。

努力终有回报。楚卡斯项目成了中国电建在中美洲的“黄埔军校”，为公司培养出一支高效、专业、熟悉当地规则的国际管理团队。以哥斯达黎加为根据地，中国电建成功地实现了向周围国家的辐射，先后在洪都拉斯、玻利维亚、委内瑞拉等国陆续取得多个工程项目。

促发展——

“扩容”哥斯达黎加战略动脉

再有几个月，哥斯达黎加32号公路改扩建项目就要正式动工了。这是该国新一届政府的重点工程，也是一件利民生的大工程。

156公里长的32号公路是哥国交通大动脉。它横穿全境，连接首都圣何塞和哥最大港口利蒙港，途经5座重要城市，承担着国内80%的重要物资运输。每天大约有1.4万辆汽车行驶在这条公路上，将纸张、钢材、纺织品等运至首都，又将咖啡、香蕉等运往利蒙港转运世界各地。随着国家进出口贸易的逐年上升，32号公路的现有容量逐渐不能满足需求，扩建公路被政府提上日程。

2016年4月，哥斯达黎加政府批准了由中国港湾工程有限责任公司（以下简称中港湾）承建32号公路改扩建项目的合同。根据合同，中港湾除了负责将32号公路107公里路段的双向2车道扩建至双向4车道，还包括在道路沿线修建36座桥梁、13座立交桥等任务。项目总造价为4.95亿美元，由中国进出口银行提供其中3.95亿美元的贷款。哥斯达黎加总统索利斯曾兴奋地说：“这是一个好消息！这条连接加勒比区域的重要战略道路终于启动了！”

一项利国利民的工程，实施起来却一波叁折。“这个项目难度不算大，难点是我们如何适应当地的法律社会环境，又如何让对方理解我们。”中港湾高级业务经理、32号公路扩建项目总经理周竟雄坦言。

哥斯达黎加是一个“律师多过工程师”的国家，法律繁多、体系复杂，政府中对这个项目也有不同声音。一次活动中，一位不了解详情的政府官员公开批评项目进展“太慢”。对此，中港湾改变了过去“身正不怕影子斜”的做法，当时就争取到发言机会予以回应，详细解释了合同迟迟未能批复的原因。“现场有媒体在，直接把我们的声音传递了出去。此后，明显感觉来自社会各界的阻力、批评声音小了。”周竟雄感慨道。

有利民生的项目，终会得到民众发自内心的支持。在项目正式批准前，利蒙市政联合会组织相关代表到中港湾驻哥公司参观，当地出口与运输协会的负责人一到就主动问：“我们怎么做才能更好地帮助你们？”周竟雄说，“得到民众的支持，是我们这个项目能够坚持下来的一个重要原因。”

今年是中国和哥斯达黎加建交10周年。“我们预计在6月开工建设，将这个项目作为两国建交10周年的献礼。”中港湾哥斯达黎加国别经理吴虹表示。

根据项目计划，改扩建后的32号公路设计时速将从原来的80公里提升至100公里，日通行车辆也将从现有的1.4万辆增至2万辆。“路宽了，跑的车多了，不仅能够适应港口更大的吞吐能力，对于当地依靠港口为生的工人、旅游行业从业者来说，也意味着更多工作、更多机会。” 吴虹说。

谋转型——

进军当地产业链上游

牙买加西侧，尼格瑞尔，游客们最喜爱的“七英里”海滩。沙滩洁白柔软，海水随阳光的照射呈现蓝绿变幻，这里被许多旅游杂志评为“世界十大着名沙滩”之一。由中成进出口股份有限公司（以下简称中成）负责建设的森萨特瑞酒店，就坐落在这片沙滩上。

规划中的森萨特瑞酒店由6栋3层楼房组成，共149个房间，计划今年4月完工。在中成驻牙买加国别负责人韩乐田看来，这个项目有着特殊意义，“这是我们集团将在牙买加的发展重点转向旅游相关行业后的第一个项目”。

在进入牙买加市场的道路上，中成可称得上是先行者。自2005年起，中成开始在牙买加跟踪并中标一系列项目，10多年间，先后完成牙买加垂罗尼板球场、蒙贝会展中心、牙买加经济住房等项目。项目越做越多，“中成”品牌在牙买加市场的认可度也越来越高。2016年12月，牙买加经济住房最后一期开售，牙买加经济增长和创造就业部部长霍拉斯曾用“完美”来形容这项工程。

品牌树起来了，中成开始思索在牙买加市场下一步的发展战略，将目光锁定了旅游相关行业。旅游业是牙买加的支柱产业。根据全球旅游协会联盟的报告，2014年牙买加交通旅游业对国民生产总值的直接贡献为1283亿牙买加元（约合9.95亿美元），约占国民生产总值的8.1%，报告预测，到2025年，旅游交通业的直接贡献将增至11.6%。

“尽管旅游产业对牙买加国民经济贡献非常大，但与旅游相关的基础设施发展还比较欠缺，这中间的缺口就是市场的巨大潜力，也是我们的机会。”韩乐田说，森萨特瑞酒店就是中成在转向旅游相关行业后的第一个“机会”。

机会到了，要把握好实现转型，中成仍有许多挑战。比如工程把控。中成此前在牙买加的项目多为政府项目，此酒店项目为纯商业项目，这对公司把控项目的能力提出了更高要求。“以前遇到一些困难，可以请政府相关部门帮忙协调，并且项目中我们采用中国规范、中国图纸，也能被业主接受。”现场工程师黄同金经历过两个不同类型项目，感受特别明显。他告诉记者，以前自己只负责施工技术，但现在每天要跟业主、环保局、劳工组织等各路人马沟通。该项目的管理团队非常国际化，业主是墨西哥公司，管理公司则来自西班牙、牙买加和塞尔维亚，需要对各种不同标准规范进行协调。

又如环保要求。牙买加以旅游产业为重点产业，当地非常重视环保，再加上酒店施工现场距离海岸线只有20多米，右侧还有正在营业的酒店，环保要求就更加严格，环保局几乎每周都会到项目现场来检查。中成给自己额外立了许多规矩：每两小时洒一次水以有效减少粉尘；在施工现场大门口安装冲洗设施，为每辆离开工地的车辆清洗轮胎，避免污染主干道；晚上7时后不施工，避免影响周围酒店游客休息等。

“刚进入项目的前两个月，晕头转向摸不到头脑，我们就多沟通、多学习，现在顺手多了。”黄同金说。业主方驻项目经理迈克·卡特的评价也证明了这种变化：“第一次与中国公司合作，我的感觉是中方管理团队非常专业，质量和进度控制有条不紊，令人放心；在环保方面，也严格执行了环保部门近乎苛刻的规定，没有对环境造成任何破坏，非常值得称赞。”

“时机合适时，我们考虑进入一些合适的公私合作项目，不只作为项目的承建者，而是向产业链的上游进军。”韩乐田对此信心满怀。

利民生——

助力牙买加医疗产业整体升级

樊国琦还记得第一次看到康沃尔医院的样子。

天气酷热，加勒比的强烈日照下，白色的医院大楼楼门紧锁。大楼前的空地上，几顶军绿色的帐篷里，一些病人或坐或站，等待接受治疗。

2016年初，这家牙买加西部地区最大的综合性一级甲等医院放射科发生化学液体泄漏，化学液体渗入到医院空调排风系统，全院62%的区域受到影响，部分员工和病人出现皮疹和呼吸系统不适等症状。10月，医院进入紧急状态，主要门诊服务在室外临时设施内进行。

紧急情况下，牙买加卫生部发出求援，中国国际医药卫生公司（以下简称国药国际）接手了康沃尔医院的管道消毒和通风系统修复工作。“我们在15天里提交了危机处理解决方案，从国内调来7台专业管道清扫消毒机器人，正式入场启动修复工作。”国药国际牙买加负责现场的项目经理陈欣回忆道。两个月后，清扫修复工作全部完成，康沃尔医院的医护人员和患者终于从帐篷搬回大楼。

康沃尔医院修复项目，是国药国际进入牙买加后的第一个项目，不过国药国际对牙买加市场的构想，远不止于此。2016年7月，国药国际在牙买加设常驻机构，正式开拓牙买加市场。“牙买加在加勒比区域国家里的影响力非常大，市场对周围的加勒比国家有示范效应；另一方面，牙买加的公共医疗服务还有待改进。”樊国琦给记者列举了一串数据，2006年至2013年间，牙买加平均每万人只拥有医生5人、护理和助产人员11人、牙医1人、药师1人。

“此前在牙买加的医疗市场上，古巴、印度、美国的公司都占据了很重要的份额，但这些国家往往只侧重某个方面，或是药品供应，或是医护人员。我们想参与竞争，就要有我们的优势和与众不同之处，也就是我们的全产业链运作能力。”樊国琦说，国药国际向牙买加卫生部提出了打造“医疗卫生一揽子提升项目”的概念，目的就是希望在医疗机构建设、疫苗药品合作、医疗产业园建设、人员培训和医疗用品属地化生产方面，实现系统的、全方位的提升，以此帮助牙买加医疗体系实现提档升级。牙买加方面热烈回应，“这个理念非常新。”卫生部长克里斯托弗·塔夫顿听完计划，立刻就派员对接此事。

理念新也要实力强。康沃尔医院修复项目的时间和难度不算大，但中国公司在项目中展现出的高效让对方佩服。一般类似的修复工作要4个月完工，国药国际团队只用了一半时间。“非常专业，我们可以毫不犹豫地将他们推荐给其他项目。”康沃尔医院院长安东尼·斯迈克自信地说。

去年12月，国药国际收到中标通知书，将参与承建当地健康产业集团格雷斯肯尼迪公司的大健康综合体项目。如果说康沃尔医院的修复只是国药国际进入牙买加的牛刀小试，那么大健康综合体项目将是国药国际在牙买加的第一个真正意义上的重量级项目。

“这座总建筑面积约1.7万平方米的10层大楼，建成后将兼具医疗诊治、健康食品分销等多种功能，成为首都金斯顿老城区的地标性建筑。这也将是我们与牙买加一道打造‘医疗卫生一揽子提升项目’的标志性工程。”樊国琦说。本文由上海宏东搜集整理，上海宏东泵业制造有限公司专业生产各类、、、、、、、等。敬请联系021-66287771.